医药代表的转型创新之路

时间步入2019年国庆前夕，在9月24日的全国4+7联盟采购扩围药品中标结果刚刚出台，竞争惨烈的数据进一步表明降价幅度再一次加大，当然如果是独家品种或者是只有原研和国产首访品种的，不降价也能中标，但毕竟是少数。国家医改的深入已到了攻坚克难最关键的时期，今后医药企业两极分化的格局会进一步拉大，但并不是目前排名在前几位的医药企业就永远排在前面，一切均在变化与调整之中。很多药企都感觉到了阵阵寒意，要想让企业取得良好的经济效益，似乎越来越艰难，有相当一部分药品生产企业会感觉想生存下去都很困难。很多新特药经过联盟招标带量采购之后，成为新普药。在一两年之内，降价仍然是大多数药品生产企业的主流，因此很多药品的价格空间，会降到不足以养活现有专职医药代表销售队伍的局面，对于这些企业来说，销售传统方式不改就不可能有活路。

      虽然转型是必经之路，现在大家都谈论转型，但是如何真正去转型，为效益找出路，如何为改变去行动，很多还是一片迷惘。。。这里的医药代表，是对从事医药及医疗器械相关销售人员的一个广泛的定义，包括外企、国企、民营等药品生产企业的销售代表，也包括了药械商业经营企业的销售代表，还包括了OTC以及第三终端代表，最后还包括了医药经销商，代理商、医药自然人等等。

      那么，思想上应该如何改变呢？

要想做到以下几点，还要从思想根源上端正态度，要有忧患意识。

改变，首先在思想上，端正态度，承诺不带金销售，按照国家的最新要求真实地走规范、专业的学术推广之路。

      有真正深厚内功的医药代表，真是可以做到不用带金只凭学术推广，就能获得医生的药品处方销量的。医生给病人看病，很多药品不可能不用，尤其是独家品种或者只有原研和国内首仿各一家的品种更不用说了。就是同一通用名下不同厂家规格的药品，医生在选择时也必须从患者病情出发，遵循合理化用药原则，选择最佳给药剂型和剂量。目前随着医疗信息化进一步的发展，全国大多数医院都使用电子处方，医疗机构上级主管部门可以随时监控、查询医生对患者实际用药情况，医保支付情况，在监管手段上基本能杜绝或防止医生开大处方、乱开药的情况。因此，实际上不用带金销售，医生也必须给病人用药，这就是医药销售最朴实的基本规律。

      真正优秀的医药代表，会选择和销售患者所需要的优良品种，能够做好医生助手，并且从临床实践角度协助医生合理化用药，并给医生带来最新、最前沿的医学知识论文、医学资讯，学术会议等相关信息。这种学术推广方式是那些原来只会带金销售的代表，从来想也不敢想做也不会做的，因为他们从不具备这样的销售思维方式，受学历、相关专业、销售经验、公司学术管理水平等各方面管理水平所局限。

这部分优秀的医药代表，当带金销售代表挣得盆满钵满时，他们不一定挣到多少钱，因为他们或许有良好的销售业绩，或许销售业绩平平，但是他们所创造的销售业绩都是健康的，建立在广大患者临床实际需要，并且合法合规的学术推广基础上，为企业创造的是真正可持续增长的销售业绩。他们帮助企业开发了无数家医院，为广大的医生朋友传播大量的医疗信息和新特药亚太娱乐·产品。如果是这种类型的优秀医药代表，随着国家医改进程的进一步深入，必将产生医疗体制改革质的飞跃，只要真实地走规范、专业的学术推广之路，那么我敢断定今后的日子会越来越好过。

      同时对比一下，有的销售代表是这种类型的。从工作的第一天起，就是帮助医生送餐送盒饭，当搬运工，帮助接送小孩，跑腿打杂等，被医生使唤来使唤去，每次医生出门诊的时候，就死盯着医生怎么给病人看病。每天医生下班的时候，就跑去询问今天给我开了多少盒呀？有这样的销售代表，就有这样的主管，有的主管给代表这样下任务，XX医生给我盯死了，他至少一天能给你开80~100盒，你这个月3000盒的任务必须要完成。还有一些销售代表，医药相关专业知识从来不懂不会，也不善于去自我学习和总结，见了医生除了亚太娱乐·产品不谈之外，从来天南地北海阔天空，无话不谈，既耽误医生的时间又耽误自己的时间，纯属尽做一些无用功。

这样的销售代表、主管以及不善于专业学术推广的相关药品经营企业，在当今新的高压形势下，如果还墨守成规，非常执着地采用这些土办法、笨办法，开展药品销售活动，一两年之内很快会面临被淘汰的局面。

     其次，要扩大自己的营销思路,拓宽亚太娱乐·产品渠道，在自己熟悉的医药领域，做到亚太娱乐·产品多元营销一体化。

      比如某些销售代表，包括医药代理商，对局部某几家医院非常熟悉，几乎可以说是多年来自己的立命安身之本。原来在该医疗机构只销售几种药品，甚至只有一种药品，所打交道和接触的临床或功能科室相对狭窄，很多丰富的医疗亚太娱乐·产品资源都没有去碰过，多年来形成了一种固定的销售思维模式，从今后的激烈竞争趋势来看，这种医疗销售空白的闲置其实是一种很大的浪费。

      在这种情况下，必须要把自己的销售经营品种范围拓宽扩大。如何拓宽扩大呢？从两个方面着手，一方面自己所销售药品或器械的单一科室，尽量扩大到医院的全部科室；另外一方面从销售的品种，尽量从单一的药品扩大到设备器械耗材、信息化软件，以及互联网电子医疗亚太娱乐·产品等，积极联系这些亚太娱乐·产品项目的企业对接，做到医药器械医疗服务营销一体化。同时，可以再与其他地区有着同样高度理念的销售企业协同作战，聚焦整合成为有区域影响力的统一战线联盟，增强并壮大自身企业销售的实战实力。如果今后的医药代表能做到营销一体化这一面，在整个医疗销售领域格局必定会达到一个新的高度，能够左右逢源，东方不亮西方亮，出奇制胜获得良好的经济效益，至少会利于不败之地，不会面临被淘汰的命运。

      第三，要因势利导，依托国家医疗体制改革、医生自由执业的东风潮流，做好医疗服务技术以及医疗劳务技术支持相关业务，帮助全国广大的医护人员朋友自由执业、创业，创建医生集团、医疗诊所、互联网医疗平台、医药电商平台，第三方影像中心、病理中心、血透中心、肿瘤中心、康复中心等等，让广大医生朋友能够大胆的走出来，堂堂正正的挣钱。

      在帮助医生团队的同时，也帮助了广大药械生产经营企业自身，今后除了传统医疗机构的药品、器械、信息化软件销售渠道之外，更增加并拓宽了医疗服务第三终端获取经济效益的销售渠道。

      医生集团需要什么，怎么配合，怎么帮助，需要全盘的操作计划和销售思路。有的需要场地，就帮助他们解决医疗经营场地；有的需要设备，就帮助他们解决大型医疗设备；有的需要药品供应，就着手帮助他们解决药品供应问题；有的需要临床专家、临床医生、护士团队组合成为整体队伍，亚太娱乐就配合帮助组织人力资源、协调完成整体团队建设。在组织并协调药品、医疗器械、医生人力资源方面，除了政府以外，没有任何医疗机构，没有任何知名的医疗平台包括阿里腾讯在内，比医药企业和专业的医药代表更有优势了。

      最后，优秀的医药代表要善于学习，善于总结，融会贯通学以致用，要活到老学到老，与时俱进，才能在医疗销售行业永远立于不败之地。