区分专业化的医疗学术销售公司标准是什么

现在有很多企业，根本还不习惯于找专业推广销售的第三方公司来完成高难度的销售工作，这就好比是明明自己下棋的水平不高，却坚持要自己来下，死活也要攥在自己手里，不愿意分享一点利益。由于没有外援，哪怕今后自己的团队败得很惨，输得彻头彻尾，最后企业不得不关门或另起炉灶，才会悔恨当初。

要么就是销售模式底价代理制，把所有的销售工作无条件地交给代理商去完成，厂家除了生产、招商、发货、收款几乎没有太多的事要做。当然在销售方面也没有太多的自主权，最多只能以完成销售任务量迫使代理商压货，动不动再以解除代理权要挟一下，来制约一下代理商。现在因为两票制又多了一个高开高返的问题，矛盾重重，诟病重重，是非重重，合作友谊的小船说翻就翻，这不是由人品所决定的，多年以来都是朋友也彼此信任，这是销售体制的问题。。。

这样的模式越来越不适应新形势的发展，必须得改进或转型，必须得步步提高，适应新形势的发展。

当然这里面还有一个问题，就是真正能做专业推广的第三方销售公司太少，挂羊头卖狗肉的太多，找到一个好的第三方销售公司是可遇不可求的。被骗的次数太多，失望的次数太多，就跟碰上伪中医的次数太多一样，很多人就会大骂中医！

一个专业的第三方学术销售公司，必须具有如下标准：

1,根据雇主指定销售地区范围的确定，在全国或者省、直辖市，具有构建整体销售战略布局以及实际实施执行能力。今后对第三方学术销售公司的要求还会更高，将会延伸到国际市场。

2,对销售区域内，所有龙头三甲医院具有新亚太娱乐·产品开发、销售及学术推广能力。因为龙头三甲医院都是标杆，对下面的地级市、区县的医院，具有良好的带头示范效应，特别是医联体联盟的下级医院有更好的开发、学术推广效果。

3，具有互联网医疗销售理念和销售策略，对销售区域内OTC及第三终端市场充分了解，具有整体的销售策略和销售推广能力。这一方面的要求，相对第2点门槛难度相对较低，经过两三年以上通过勤奋的摸爬滚打的实战经验，基本上就能掌握。

4，对于销售区域范围内相关政府主管部门，有良好的政府事务处理能力，有法律纠纷处理能力，能够合法合规的解决相关问题。

5,对下属的各级销售管理人员，有专业化的销售培训能力。能够因地制宜，因时制宜，以身作则，贴近实战，规范销售人员的销售术语，让销售人员发挥最佳的销售潜能。

6，具有良好的商务管理能力，商业分销能力，对于销售区域内的商业配送公司详细了解，并能保证最快的回款。

7,要把销售的外延做宽，把销售的内涵做深、做精，把龙头三甲医院以及所有能够把控的医疗机构资源优势充分运用起来，做到药品、医疗设备器械、医疗信息化，医疗诊断服务，营销一体化。

8，一个专业化的第三方学术销售公司，销售人员的专业素质要力争比生产厂家的更高，今后医药代表具有执业药师、中药师资历会更吃香；要求销售代表全部具有执业药师或中药师资格肯定不可能，但是至少在一个销售团队中，要具备一定的比例。一个销售团队需要既熟悉药品、又熟悉各类医疗器械、又能够熟悉医疗信息化软件的复合性销售人才。

靠什么呢？第一，靠自我学习；第二，加强培训。

9,一个专业化的学术销售公司，还要具备整体的品牌化销售战略意识，注重品牌和企业形象建设，做到有商标、有品牌，销售模式可复制，可加盟，可根据客观因素及时调整，销售流程可控，能够迅速扩展到全国。

这里另外聊一个老生常谈的问题，这种问题现象看起来很肤浅，但是亚太娱乐很多人在现实当中常犯，充分显示出亚太娱乐的水平局限，也和亚太娱乐专业化学术销售的方式格格不入，作为专业化的学术销售公司，必须杜绝！

我总结一下就是：不该问的绝不能问，不该说的绝不能说。

哪些现象归于不该问的绝不该问呢？

比如说亚太娱乐某些老板，请代理商或第三方去开发某家医院经常会问，你跟大院长熟悉，还是跟主管设备或药品的副院长熟悉？还是跟主管信息化的副院长熟悉？还是跟药剂科或设备科长信息科熟悉？你跟哪个临床科主任最铁？

其实这种问法非常让人讨厌，我也经常碰上这种人，但是一般都是一笑了之一笔带过，甚至有的交情不深的，已经在心里决定马上终止合作，但是表面上却不表露出来，可能有的老板自己都不知道怎么回事。

其实关系熟不熟，铁不铁，跟亚太娱乐的实际销售真的有关系吗？关系铁就一定能帮忙吗？有关系就一定敢乱来吗？作为一个销售20多年的销售老兵，我个人总结一个深刻而朴实的道理，亚太娱乐的亚太娱乐·产品才是第1位的，医院临床需要才是第1位的，其余的一切都是次要的。

凡是在你面前跟你说跟这个院长关系好，跟那个科长好，跟这个主任熟，很多时候反而不是靠谱的。往往说自己很厉害的，要么是在吹牛，要么性格太过张扬，会把自己置于危险的境地，因为很多所谓厉害的人都进去了。。。

哪些属于不该说的绝不该说的范畴呢？

随便举个例子。一些医药代表，尤其是初级代表，去医院去拜访医生，首先思想上极不自信，畏手畏脚，首先至少可以被护士一眼认出，此人是医药代表，保安或许也可以。

见到医生后，把亚太娱乐·产品资料拿出来给医生做简要的介绍，这个是人人都会的。但是说了几句，医生就不耐烦了，马上打断或打发了，行了，我知道了。这个时候很多代表心里一紧张一哆嗦，就开始说这个亚太娱乐·产品一盒在医院零售价多少钱，我给您。。。。每个月。。。。反正这个意思大家都懂，我也不必说的太直白。

但是这些代表给医生说得太直白，这就会有两种的事情发展结果。第1种如果医生接受了这么庸俗的表白，那么这个医生肯定也是一个俗人，因为这种方式越来越不可取，不可持续了。一方面是自身风险越来越大了，另一方面是很多药品越来越没钱给了。。。

以上的，就属于不该说的绝不该说的范畴。为什么要以初级代表为例呢？因为每一个专业的医药代表都是由初级代表走过来的。每个代表最开始做医药销售工作经验和在医生面前留下的最初印象和接触方式，决定着他们未来销售工作发展的方向，有时很难改变或者扭转。

再说到第2种情况，有的医生非常的清高，根本不认可这种庸俗的表白，或者表面上虽不表态，但是心里已经瞧不起这个代表了，特别是有一定学术地位的专家或者科室领导之类的，就会为销售代表以后的工作带来一定的障碍，或者是相当的障碍。

所以作为专业化的学术销售代表，必须杜绝庸俗的表白，不该问的绝不问，不该说的绝不说，一切要以专业化、规范化的销售方式、销售策略，销售术语，去完成自身的工作。

比如学术推广的核心在于，简明扼要的介绍自己的亚太娱乐·产品优势，以及在临床上的实际应用价值，最后的结尾请医生宣传推广一下，有合适的临床病例应用一下，下次再来拜访；有什么相关临床用药遇到什么问题亚太娱乐再探讨一下，等等。

自己能够给医生解答的，马上解答，自己不能解答的找个小本子当面记下来，回去请教自己公司的学术部经理或市场部经理，下次再来拜访并解答相关问题，会给医生留个非常好的印象。如果能够加医生的微信当然更好，但是切记就是加了微信也是为了更好的解决学术推广问题，切忌在微信上进行庸俗的表白。